Thomas Lagerqvist

Ulf Ohrling

VERKTYG

»

Tipsa en vän

E-postadress att skicka till
Ditt namn
Skicka

Ett exempel på en kulturkrock som kan uppstå mellan västerlänningar och kineser är att västerlänningar tror att när ett kontrakt är påskrivet är affären i hamn. Så behöver det inte alls vara, berättar författarna. Och återger ett tillfälle när man gjorde just det misstaget. På kvällen, när kontrakten var underskrivna firades med champagne. Ett uppenbart misstag, för nästa morgon knackade kineserna på dörren och ville fortsätta förhandla.

- De tycker att nu har vi kommit varandra så nära att vi kan skriva på och fortsätta förhandla, berättar Ulf Ohrling.

Boken, med stilfullt omslag i vitt och rött, heter ”Quotations From a China Practice” och är samlade erfarenheter och tankar från Mannheimer Swartlings första fem år i Kina. Men det är inte en bok som fokuserar på förhandlingsteknik i första hand.

- Vi vill istället lära ut förståelse, säger författarna.

Därför startar de nu kurser i kinaförståelse. Boken ska ses som ett arbetsverkstyg i det sammanhanget.

Följaktligen är det en bok som mer på ett historiskt plan skildrar kinesisk affärskultur och sätt att tänka. Och den västerlänning som vill göra affärer i Kina och tror att landet blir mer västerländskt kommer att bli besviken. Faktum är att det är tvärtom.

- Kina blir istället mer kinesiskt, berättar författarna. Det gäller att förstå det.

Förklaringen är förstås att Kina inte längre är lika beroende av omvärlden som man varit tidigare. Istället håller man på och bygger upp den egna interna marknaden. Ibland med hjälp av utländskt kapital, ibland på egen hand. Man är betydligt ”kaxigare” idag än tidigare och en större medvetenhet om sin egen betydelse håller på att växa fram.

- Man talar om revansch. Att återupprätta den kinesiska stoltheten.

Kinas ekonomiska system beskriver författarna som ”statskapitalistiskt”. Är inte företagen direkt statsägda är de statskontrollerade på ett eller annat sätt. Och även om det talas om korruption emellanåt…

- Så märker vi inte av den.

Kinesisk lagstiftning är numera i vissa delar sofistikerad och för den som göra affärer i landet är det mycket viktigt att först ha juridiken på plats. Sedan kan man bygga upp ett nätverk av kontakter.

På en fråga från publiken om varför förhandlingarna mellan Saab och kineserna tar sådan tid, svarar Thomas Lagerqvist:

- För kineserna måste det bli rätt. Det är viktigare än att göra en bra affär. Det måste bli rätt. De tycker de har råd att vänta.